一、影響工程承接的石材http://www.stonebuy.com/主要缺陷有那些？

    1. 裂紋。石材http://www.stonebuy.com/中最普遍存在的現(xiàn)象，尤其在大理石中最為顯著，現(xiàn)存的大理石中很難找到幾種絕對(duì)不存在裂紋的石材http://www.stonebuy.com/品種。這種缺陷米黃類、玉石類石材http://www.stonebuy.com/中最突出。

    2. 色差。在石材http://www.stonebuy.com/的表面所呈現(xiàn)出的與石材http://www.stonebuy.com/基本顏色不一致的另一類顏色，這種顏色與石材http://www.stonebuy.com/的本色完全不同。色差普遍存在于米黃類，咖啡類等石材http://www.stonebuy.com/中。色差這種石材http://www.stonebuy.com/缺陷是人為無(wú)法控制的，只有通過(guò)染色的方法盡量消除板上顏色的差別。

    3. 色線。與石材http://www.stonebuy.com/表面顏色、花紋不一樣的條紋狀、條帶狀物質(zhì)，在石材http://www.stonebuy.com/中表現(xiàn)為黑色、紅色、白色、銹線等。色線普遍存在于米黃類、白色類、洞石類的石材http://www.stonebuy.com/中。色線的處理目前尚無(wú)好的方法，一般采取染色和挖補(bǔ)的辦法，挖去處用與石材http://www.stonebuy.com/顏色相同的膠補(bǔ)之。挖補(bǔ)的方法只適合于細(xì)小的色線，太粗的色線只能另尋它法處理（比如鑲嵌法）。

    4. 色斑（色膽）。與石材http://www.stonebuy.com/表面基本顏色不一樣的斑狀物質(zhì)或異樣物質(zhì)。色斑在石材http://www.stonebuy.com/中的常見表現(xiàn)為無(wú)色透明，淺黃色、黃色、綠色的晶體物，黑色、綠色、白色、銹斑狀物質(zhì)。色斑普遍存于大花白、爵士白、雅士白、紫羅紅、珊瑚紅、啡網(wǎng)紋、紫彩麻、幻彩紅等石材http://www.stonebuy.com/中。色斑石材http://www.stonebuy.com/的處理方法通常采取挖去缺陷處，在挖去處用同顏色的石材http://www.stonebuy.com/或膠補(bǔ)之。

    5. 花紋不均。這是有花紋的石材http://www.stonebuy.com/常見的通病。這種石材http://www.stonebuy.com/缺陷在石材http://www.stonebuy.com/板面上的表現(xiàn)為有些地方紋路細(xì)，有些地方紋路粗，有些地方甚至根本無(wú)紋路，這也是一種特別容易引起糾紛的缺陷。這種缺陷會(huì)造成一塊板切下來(lái)安裝后花紋無(wú)法協(xié)調(diào)一致，裝飾效果給人感覺(jué)根本不是同一塊料切出來(lái)的，裝飾效果極差。像大花白、細(xì)花白、幻彩紅、幻彩綠等類的石材http://www.stonebuy.com/中，如果上下左右的板花紋連接不好，安裝后整個(gè)效果給人以雜亂無(wú)章之感，毫無(wú)美觀可言。

二、承接工程推薦材料時(shí)，著重從以下幾個(gè)方面入手。

    1. 不夸大石材http://www.stonebuy.com/的美麗，不言過(guò)其實(shí)。我們有些石材http://www.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/為了開拓業(yè)務(wù)，承接工程的需要，只要能把工程攬下，在招投標(biāo)時(shí)過(guò)分向業(yè)主和裝修設(shè)計(jì)公司夸大石材http://www.stonebuy.com/的美麗，把石材http://www.stonebuy.com/說(shuō)成是美侖美奐，毫無(wú)缺點(diǎn)的完美的東西。業(yè)主和裝修公司對(duì)石材http://www.stonebuy.com/質(zhì)量如何刻苛的要求都應(yīng)承下來(lái)，拍著胸脯保證自己所提供的石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/能滿足整個(gè)工程裝飾的一切要求和條件。但是，當(dāng)工程所需求的石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/開始加工或在加工過(guò)程中，才真正意識(shí)到石材http://www.stonebuy.com/無(wú)法避開的天然缺陷在左右著我們根本不可能按供貨合同上的質(zhì)量要求來(lái)滿足客戶的質(zhì)量要求時(shí)，其結(jié)果是不難想象，供需雙方弄得反目成仇，訴訟公堂，正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序被嚴(yán)重?cái)_亂，雙方都造成難以用金錢衡量的損失。

    2. 不掩飾，不否認(rèn)石材http://www.stonebuy.com/的缺陷。很多的石材http://www.stonebuy.com/存在這樣或那樣的缺陷這是客觀的、不能人為更改和抹殺的現(xiàn)實(shí)，我們不能因?yàn)?a >石材http://www.stonebuy.com/存在缺陷而否認(rèn)其內(nèi)在的美。一種石材http://www.stonebuy.com/的美與不美不能以其局部的美來(lái)衡量，而應(yīng)用全局的觀點(diǎn)來(lái)判斷。

    業(yè)務(wù)人員在同客戶談判，簽訂石材http://www.stonebuy.com/購(gòu)銷合同時(shí)應(yīng)把握好這樣一個(gè)原則，不掩飾，也不要否認(rèn)石材http://www.stonebuy.com/的缺陷，如果為了接下工程訂單而對(duì)客戶提出的苛刻條款一味地接受，可能就會(huì)給自己惹來(lái)許多的麻煩，給公司帶來(lái)不能按期履行合同的困難。

    3.認(rèn)真對(duì)待為客戶提供的樣品之事。現(xiàn)在許多的石材http://www.stonebuy.com/工程在交給生產(chǎn)廠家加工前客戶一般都會(huì)要生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員提供石材http://www.stonebuy.com/的樣品。經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員聰明之處在于提供給客戶的樣品既不是最好的，也不是最差的，他通常給客戶的樣品是非常一般化的樣品，甚至可能帶點(diǎn)石材http://www.stonebuy.com/缺陷的樣品。客戶一旦認(rèn)可了這種樣品，業(yè)務(wù)人員在生產(chǎn)加工時(shí)會(huì)要求使用高于樣品質(zhì)量的材料加工。這樣做可以減少因石材http://www.stonebuy.com/本身缺陷所帶來(lái)的不必要的麻煩及貨款不能回收的問(wèn)題。因此，為客戶提供石材http://www.stonebuy.com/樣品看似一件再平常不過(guò)的事，實(shí)際上也蘊(yùn)藏著非常深的學(xué)問(wèn)。

    我們有些業(yè)務(wù)人員認(rèn)為給客戶的樣品越好越容易讓客戶接受，越容易接到工程，實(shí)際上這樣做是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。為客戶提供好的樣品客戶自然高興，但是生產(chǎn)廠家按業(yè)務(wù)員所提供的好樣品經(jīng)常無(wú)法購(gòu)到好的料，另外石材http://www.stonebuy.com/市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還遵循著一份貨一份錢的原則，同一種石材http://www.stonebuy.com/因質(zhì)量的緣故，質(zhì)量的差異有時(shí)價(jià)錢相差相當(dāng)大。

    我們通常所提供給客戶的樣品尺寸在150×150?300×300之間，這種規(guī)格的樣品對(duì)沒(méi)有什么缺陷的石材http://www.stonebuy.com/而言足以反映出石材http://www.stonebuy.com/整體的好壞狀況，但對(duì)哪些存在石材http://www.stonebuy.com/缺陷的材料而言，卻只能反映石材http://www.stonebuy.com/某個(gè)局部，某個(gè)角落的材料狀況，根本不可能反映石材http://www.stonebuy.com/整個(gè)板面的實(shí)際情況。如果客戶是按后者的情況確定下來(lái)樣品，到工程開始生產(chǎn)加工發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，再向客戶反饋材料現(xiàn)狀的信息，客戶此時(shí)不會(huì)理解生產(chǎn)廠家這種苦衷，客戶很有可能會(huì)對(duì)這家公司的信譽(yù)及管理產(chǎn)生懷疑，也可能會(huì)使客戶退訂單甚至要求因影響工程施工期而進(jìn)行索賠。這種索賠的做法是石材http://www.stonebuy.com/外貿(mào)外商通常用的一種約束對(duì)方經(jīng)濟(jì)行為的一種手段，并且在結(jié)算貨款時(shí)客商會(huì)毫不客氣地從貨款中扣除，使生產(chǎn)廠家遭受非常大的損失，甚至有可能導(dǎo)致生產(chǎn)廠家做賠本生意。

    對(duì)石材http://www.stonebuy.com/特性非常了解的業(yè)務(wù)員在為客戶提供樣品時(shí)會(huì)根據(jù)客戶所要石種樣品的材料情況來(lái)決定所提供樣品的規(guī)格。石材http://www.stonebuy.com/質(zhì)量穩(wěn)定的，提供小樣板（小于150×150），不穩(wěn)定的則提供大樣板，規(guī)格大于300×300或大于600×600，必要的話，可取同種類型的石材http://www.stonebuy.com/品種多個(gè)樣板，或請(qǐng)客戶到廠或材料供貨處考察材料的更多狀況。

    因此，在為客戶提供石材http://www.stonebuy.com/樣品時(shí)業(yè)務(wù)員要特別認(rèn)真對(duì)待，不能馬虎了事，既要從客戶的角度、利益考慮，也要從公司的大局，石材http://www.stonebuy.com/的特點(diǎn)出發(fā)，兼顧兩者的情形。石材http://www.stonebuy.com/樣品是日后采購(gòu)人員購(gòu)料的憑借，工廠生產(chǎn)加工時(shí)選料，用料的依據(jù)，更是客戶驗(yàn)收產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的依據(jù)。可以這么說(shuō)，樣品提供的好壞決定一個(gè)石材http://www.stonebuy.com/裝修工程的成敗，關(guān)系到一個(gè)石材http://www.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)能否順利正常運(yùn)作，關(guān)系到企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/能否營(yíng)利。

    4.在合同中明確石材http://www.stonebuy.com/缺陷的標(biāo)準(zhǔn)。在許多的石材http://www.stonebuy.com/供貨合同中關(guān)于石材http://www.stonebuy.com/缺陷的條款一般都沒(méi)有寫明，只用了石材http://www.stonebuy.com/的質(zhì)量按石材http://www.stonebuy.com/標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收及未盡事宜雙方共同協(xié)商解決這種較含糊的字眼。事實(shí)上，許多的石材http://www.stonebuy.com/如果真要按石的材的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)驗(yàn)貨的話，是無(wú)法滿足客戶的質(zhì)量要求的。因此，石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的加工除按客戶提供的樣品要求加工外，還應(yīng)就某些存在缺陷較多的石材http://www.stonebuy.com/簽訂能具體量化石材http://www.stonebuy.com/缺陷的標(biāo)準(zhǔn)，這樣做不至于到貨物驗(yàn)收時(shí)吃啞巴虧，造成企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的損失。

    目前的《石材http://www.stonebuy.com/標(biāo)準(zhǔn)匯編》中關(guān)于石材http://www.stonebuy.com/缺陷的條款對(duì)很多石材http://www.stonebuy.com/而言門檻過(guò)高，客戶如真要按此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)驗(yàn)收的話，許多的石材http://www.stonebuy.com/無(wú)法讓客戶接受。因此，合同簽訂前，簽訂人應(yīng)對(duì)合同中的某些石材http://www.stonebuy.com/的特點(diǎn)了解清楚，吃透合同中的具體條款，不要稀里糊涂就簽下了埋下隱患的合同，使日后的合同難以或無(wú)法履行。針對(duì)不同的石材http://www.stonebuy.com/，石材http://www.stonebuy.com/外觀質(zhì)量驗(yàn)收的合同條款也應(yīng)有所不同，切不可千篇一律地照搬某些標(biāo)準(zhǔn)。與客戶協(xié)議的驗(yàn)收條款一定要寫入合同中，不能因?yàn)榕c對(duì)方關(guān)系特殊而只采用口頭的君子協(xié)定。訂貨合同是解決石材http://www.stonebuy.com/缺陷引起糾紛的依據(jù)和憑證，一旦簽訂后，石材http://www.stonebuy.com/生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/務(wù)必按合同的條款要求為客戶提供滿意的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，這樣才能減少因石材http://www.stonebuy.com/缺陷產(chǎn)生的紛爭(zhēng)。

    5.為客戶當(dāng)好石材http://www.stonebuy.com/參謀。石材http://www.stonebuy.com/的品種豐富多彩，種類繁多，要客戶了解，通曉許多石材http://www.stonebuy.com/的缺陷是不太現(xiàn)實(shí)的。客戶在訂購(gòu)石材http://www.stonebuy.com/，選擇石材http://www.stonebuy.com/時(shí)大多從材料的好看，美觀出發(fā)，并不一定考慮石材http://www.stonebuy.com/安裝后由于石材http://www.stonebuy.com/的缺陷所可能產(chǎn)生的隱患、后果。況且，石材http://www.stonebuy.com/生產(chǎn)廠家的材料質(zhì)量狀況也只有生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商清楚。因此，客戶在訂購(gòu)石材http://www.stonebuy.com/時(shí)，業(yè)務(wù)人員不僅要從本公司的利益考慮，也要為客戶的利益著想，以自己是石材http://www.stonebuy.com/行家的眼光給客戶提出合理的建議供客戶選擇和參考，至于客戶采不采納所提出的建議那取決于客戶。

三、承接工程時(shí)，選擇材料應(yīng)注意的事項(xiàng)

    1.了解石材http://www.stonebuy.com/的特性及特點(diǎn)。作為石材http://www.stonebuy.com/銷售業(yè)務(wù)員的一個(gè)最基本就是必須十分清楚石材http://www.stonebuy.com/各種品種的特性及特點(diǎn)。因?yàn)?a >石材http://www.stonebuy.com/自然特性決定了不同品種石材http://www.stonebuy.com/之間差別很大，同一種石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/之間也存在著很大差別。

    記得1998年，莎安娜米黃在中國(guó)http://www.stonebuy.com非常流行時(shí)，我曾經(jīng)接觸過(guò)為恒大地產(chǎn)加工一個(gè)五星級(jí)酒店的莎安娜米黃圓柱的工程，當(dāng)時(shí)恒大地產(chǎn)要求莎安娜米黃不準(zhǔn)有裂紋。某石材http://www.stonebuy.com/公司老板對(duì)客人說(shuō)：莎娜米黃沒(méi)有裂紋就不是莎安娜，這是有其一定的道理的。后來(lái)，這個(gè)工程供貨供到一半時(shí)，因雙方對(duì)材料裂紋上的分歧太大，中途就流產(chǎn)了。

    貝沙金是一種色差非常大的材料。2008年，當(dāng)時(shí)同國(guó)內(nèi)幾家大的石材http://www.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/共同投標(biāo)麗斯卡爾頓酒店工程。此工程對(duì)材料的要求非常苛刻，要求色調(diào)均勻，不能有色差。有二家工程啟動(dòng)不久就退出了，而高時(shí)硬著頭皮加工，不計(jì)出材從大板里挖好料加工，出材率極低（50%以下）。好在當(dāng)時(shí)高時(shí)正在加工澳門威尼斯人酒店工程，與此工程配套加工，才將材料的綜合出材率提高上來(lái)。以下是幾種類型的材料的特點(diǎn)。

    （1） 玉石類材料裂紋較多、色差較大、易崩邊、崩角。如白玉石、綠玉石、紅玉石、橙玉石、紅玉石。

    （2）米黃類材料裂紋多。如舊米黃、金蝴蝶、白玉蘭、圣地卡羅、珍珠米黃。

    （3）裂紋多、荒料小、形狀不規(guī)則。如黑金花、金絲白玉。

    （4）色差大、色斑多。如深啡網(wǎng)、淺啡網(wǎng)、金啡、玫瑰米黃、金蝴蝶等。

    （5）白色類材料易裂紋、黃斑，易污染、易崩邊、缺角、易脆。如寶興白、雅士白、白水晶。

    （6）紋路粗細(xì)不勻。如雪花白、大花白。

    （7）黑色類石材http://www.stonebuy.com/裂紋多、易斷裂。如黑白根、金香玉、黑金花。

    （8） 洞石類材料孔洞多、材質(zhì)較疏松。

2. 了解荒料的大小、形狀（決定出材率）。

    （1） 意大利木紋料高大多在700mm以下，因此接單時(shí)規(guī)格板的高度不能大于700mm。銀線米黃的高度大多在900mm左右。因此，在選擇這種類型的料時(shí)要特別注意客戶要求的尺寸、紋路的要求。

    （2） 黑金花、莎安娜料小，形狀不規(guī)則。這些料購(gòu)買時(shí)是按噸買入的。因此，業(yè)務(wù)員在推薦材料時(shí)要注意客戶需要的加工尺寸，如尺寸不合理，造成出材率低，影響公司利潤(rùn)率。

    3. 要特別留心、留意訂單的尺寸及規(guī)格、數(shù)量。這些因素將影響主材的出材率，直接影響訂單利潤(rùn)。一般情況下700?1000mm之間的尺寸較難出材。為什么呢？因?yàn)榛牧细叨仍?400mm、長(zhǎng)度在2100mm、體積在4m3以上的料因受地質(zhì)、開采技術(shù)、交通條件的影響，開采下來(lái)是很難的了。荒料體積越大，開采越難、開采成本越高。有時(shí)長(zhǎng)度方向出材率高、但是高度方向出材率又難達(dá)到。

    規(guī)格雜亂、數(shù)量少時(shí)，大大影響著主材的出材率。例如：客戶要加工1200mm、1000mm、1500mm、2000mm、2700mm這幾種尺寸各1件的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，出材率為59%。此時(shí)，如果我們按80%報(bào)價(jià)，主材利潤(rùn)就損失了21%。因此，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/報(bào)價(jià)、尤其是異型產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的報(bào)價(jià)不能籠統(tǒng)地按80%報(bào)價(jià)，應(yīng)該具體情況、具體分析，具體按客戶提供的圖紙尺寸、公司庫(kù)存的料的實(shí)際情況報(bào)價(jià)。

    4. 要注意加工紋路。紋順那個(gè)方向，對(duì)荒料高度小的料要特別注意；是否追紋加工，也要特別注意，這兩點(diǎn)直接影響著材料出材率。

    例如：切200mm（長(zhǎng)）×1400mm（寬或高），如客戶要求紋順200mm的板，那么，此時(shí)我們選擇的荒料的高度要在1400mm以上。如果有些料根本沒(méi)這么高，等訂單承接下來(lái)后，再要客戶改訂單的話，就會(huì)引起許多不必要的麻煩。

    5. 提供樣品時(shí)要注意不能太好，要有代表性。金蝴蝶、舊米黃、玉石類等材料顏色、紋路變化大的料要提供樣板時(shí)，選擇的面一定要有代表性，樣板盡可能大。

    6. 要注意產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的加工類型。曾經(jīng)一位朋友要我用意大利木紋加工酸洗仿古面產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，我當(dāng)時(shí)就回絕了。因?yàn)橐獯罄�木紋屬高致密性的材料，是不太可能加工出好的仿古面效果來(lái)的。

    通常情況下大理石是不能加工火燒面；米黃（除白沙米黃等類似砂巖性質(zhì)的石材http://www.stonebuy.com/例外）類、裂紋多、層狀紋路的材料不適宜加工荔枝面、自然面的；高致密性的材料（例如意大利木紋、玉石類材料）不適合做酸洗面及鋼刷仿古面的；

    噴砂板的深度、酸洗面、仿古面的深度隨著加工深度的增加，加工成本將大幅度增加。在承接這些加工形式的面時(shí)，要特別注意加工深度。

    7. 忌向客戶推薦外墻石材http://www.stonebuy.com/、地面石材http://www.stonebuy.com/為大理石，尤其是孔洞、砂眼多的石材http://www.stonebuy.com/。如客戶要求，應(yīng)對(duì)客人說(shuō)明選擇大理石的弊端(褪色、不耐磨、孔洞及砂眼內(nèi)易藏污納垢)及選擇這種石材http://www.stonebuy.com/后續(xù)的保護(hù)方法。

    8. 注意施工方式。是濕貼、干掛、還是用膠泥貼。淺色石材http://www.stonebuy.com/、尤其是白色類石材http://www.stonebuy.com/采用濕貼的方式易造成石材http://www.stonebuy.com/的污染，使石材http://www.stonebuy.com/發(fā)生病變。墻面石材http://www.stonebuy.com/建議客戶干掛；地面石材http://www.stonebuy.com/建議客戶做六面防護(hù)。

    9. 復(fù)合板不適于地面裝飾和外墻。由于復(fù)合板大多是由5mm石材http://www.stonebuy.com/與其它類型的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/用膠粘接而成的，如果加工中有空鼓現(xiàn)象，石材http://www.stonebuy.com/安裝后極易被踩爛，加之大理石不耐磨，時(shí)間長(zhǎng)了，極易磨損壞。因此，當(dāng)客戶要用復(fù)合板用于賓館的大堂、商場(chǎng)的重要入口位置時(shí)，建議客戶最好不用。