對(duì)于大多數(shù)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，對(duì)潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說(shuō)是做市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的第一步。如何有效地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的，是每一個(gè)營(yíng)銷新手苦苦思索的問(wèn)題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html比較有影響的客戶往往由于每天接見(jiàn)廠家的業(yè)務(wù)比較多，對(duì)有些營(yíng)銷新手愛(ài)理不理。營(yíng)銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見(jiàn)慣。筆者的些許經(jīng)驗(yàn)是： www.stonebuy.com

     一、知己知彼，做好調(diào)查 

     剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見(jiàn)面之前，作為營(yíng)銷人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的大致市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的操作模式、其他產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾�意那么多年，可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營(yíng)銷新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐?a >市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)太多事就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁�一，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒(méi)有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤](méi)有做好最基本的調(diào)查。 

     二、突出人格，建立個(gè)人影響力 

     在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。這些可以通過(guò)營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái)：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。www.heituxidu.com

     三、以成功案例引起關(guān)注 

     雖然自己是營(yíng)銷新手，但是公司的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/或許在某些市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html做的有聲有色、頗有影響。所以對(duì)于營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō)，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)可以以實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/能否為自己帶來(lái)利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/賺了錢，他也可以。可以借鑒其他市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的具體操作方法、營(yíng)銷模式、促銷活動(dòng)策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障……通過(guò)具體的案例來(lái)與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說(shuō)：榜樣的力量是無(wú)窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html先做試點(diǎn)，成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。 

     四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī) 

     初到一個(gè)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，營(yíng)銷新手對(duì)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和客戶都不熟，有時(shí)在拜訪客戶時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī)，常常也會(huì)遇到尷尬。比如，客戶在開會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤庫(kù)、或者客戶老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌�瑣事煩惱、或者客戶正在�?huì)見(jiàn)比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的業(yè)務(wù)代表，初到S省，為了早些做出成績(jī)，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào)，許多公司都在進(jìn)行月末盤庫(kù)存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是：約見(jiàn)→寒暄→自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/） 

     引起興趣→描述利益點(diǎn)→具體政策→意向。注意在拜訪中突出產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/能給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益，引起客戶興趣，然后再轉(zhuǎn)入對(duì)具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。 

     五、“抓住”老板，提高機(jī)會(huì) 

     作為客戶老板工作都比較忙，對(duì)于一般沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷新手往往難以見(jiàn)上一面。這就要求營(yíng)銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛(ài)好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見(jiàn)時(shí)就可以繞過(guò)“擋駕”的秘書或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見(jiàn)老板，節(jié)省洽談時(shí)間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過(guò)來(lái)的”、“我是×總的朋友……”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜，如價(jià)格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無(wú)法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。 

     六、堅(jiān)定信心，勿失激情 

     市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營(yíng)銷工作本身就是一項(xiàng)苦差，日已繼夜的出差，長(zhǎng)途無(wú)休的跋涉，各式各樣的人情冷暖……無(wú)論是精神還是肉體都無(wú)不在經(jīng)受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時(shí)一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無(wú)奈。正因?yàn)椴灰祝�才更有讓你挑�?zhàn)的激情，既然選擇了做這項(xiàng)工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨，那能見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功……”。世界上沒(méi)有不可戰(zhàn)勝的困難，雖然你是營(yíng)銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個(gè)不是從新手過(guò)來(lái)的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒(méi)有什么人能夠打敗你。客戶拜訪，亦是營(yíng)銷之路中的一小步而已。pic.stonebuy.com 

     “雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽(yáng)如血。”最后，以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營(yíng)銷新人共勉。