論語(yǔ)有句話：叫君子務(wù)本，本立而道生。

　　對(duì)于任何企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/而言，顧客就是根本，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/營(yíng)銷的關(guān)鍵都是要圍繞顧客。德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/只有一種功能就是創(chuàng)造顧客。只要回歸到顧客這個(gè)原點(diǎn)，你就能獲取更多生存的發(fā)展的動(dòng)力。

　　現(xiàn)代的新?tīng)I(yíng)銷越來(lái)越強(qiáng)調(diào)與顧客之間的互動(dòng)和關(guān)系，只有你的員工和企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/能夠和顧客建立緊密的關(guān)系，而你又能給顧客帶去愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，賦予消費(fèi)者更多的情感價(jià)值，那么就很容易把用戶變成擁護(hù)，用顧客介紹顧客，讓客戶行銷客戶，為企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/行銷節(jié)省成本，發(fā)揮威力。

　　目前在服裝行業(yè)，品牌價(jià)值越來(lái)越被企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/關(guān)注，打開(kāi)央視的頻道，到處充斥著國(guó)產(chǎn)服裝品牌的廣告，從姜文代言的太子龍到陳道明的利郎以及梁朝偉代言的才子，可以說(shuō)，已經(jīng)是“亂牌見(jiàn)欲迷人眼”。各路諸侯都企圖利用央視建立背書(shū)，塑造品牌的張力。

　　眾所周之，央視是有名的富人俱樂(lè)部，只要擠進(jìn)這個(gè)門(mén)檻，即使不是富人，也會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知。

　　但從現(xiàn)代的營(yíng)銷趨勢(shì)來(lái)看，僅靠知名度拉動(dòng)的品牌戰(zhàn)略會(huì)逐漸喪失有效性，因?yàn)橹�名度�?huì)帶來(lái)短期的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額，但決勝企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/未來(lái)的是長(zhǎng)期持續(xù)的價(jià)值份額。

　　菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。

　　在很多企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/按照傳統(tǒng)方式加大知名度打造，品牌建設(shè)的同時(shí)，有些更為明智的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/卻利用低成本的方式打造和維系顧客價(jià)值，通過(guò)與顧客的互動(dòng)升級(jí)品牌的感性，利用情感營(yíng)銷培養(yǎng)消費(fèi)偏好，鍛造忠誠(chéng)的目標(biāo)客戶群。

　　就服裝品牌而言，其中表現(xiàn)比較突出是具有10多年發(fā)展歷程的依文。眾所周之，服務(wù)能夠增加品牌的附加值，優(yōu)等和差異化的服務(wù)能夠?yàn)槠放谱⑷膈r活的個(gè)性。服裝品牌未來(lái)的發(fā)展思路不是只思考服裝本身的東西，更要思考服裝以外的東西，從賣“產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/”到賣“服務(wù)”，從服務(wù)再到情感。

　　依文在業(yè)界以情感營(yíng)銷和文化營(yíng)銷，他們將顧客視作朋友，與顧客的互動(dòng)是他們一貫的行銷手法，力爭(zhēng)做一個(gè)陪顧客一起成長(zhǎng)的品牌。

　　情感營(yíng)銷之一：經(jīng)營(yíng)朋友

　　我一直認(rèn)為將顧客當(dāng)作朋友來(lái)經(jīng)營(yíng)勝過(guò)視朋友為上帝的對(duì)待。因?yàn)樯系厶�虛了，你都不信上帝，你怎么�?duì)待上帝？

　　但是朋友就不一樣了，舉例而言，每逢節(jié)日、生日、喜慶日。你怎么對(duì)待朋友，怎么對(duì)待戀人。肯定是問(wèn)候、祝福、鮮花。依文對(duì)待客戶就是這種方式，每到情人節(jié)，每個(gè)客人的生日，依文都會(huì)給他一份讓他意想不到的驚喜。
　　中國(guó)http://www.stonebuy.com男人都只有送玫瑰的卻鮮有收玫瑰的。善于套牢男人心的依文，依靠情人節(jié)的特殊關(guān)懷，造就了一個(gè)經(jīng)典故事：2003年情人節(jié)的早上，依文通過(guò)速遞公司把一份精心準(zhǔn)備的禮品送到VIP客人手里。樸實(shí)的中國(guó)http://www.stonebuy.com男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點(diǎn)，上面還有一朵玫瑰。身邊的同事都露出了羨煞的眼神，男人也很奇妙，有的還很誠(chéng)恐，許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間，偷偷拆開(kāi)一看：一張粉色的卡片上寫(xiě)了一句話，“永遠(yuǎn)的情人，依文”。頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜?lái)了：“天，這是哪里認(rèn)識(shí)的女人呀？！”許久才終于想起，這是自己買的西裝帶來(lái)的驚喜。那一天，“依文”這兩個(gè)字傳開(kāi)了。

　　因?yàn)槟腥嘶氐睫k公室，為了避免大家的猜疑，肯定要做個(gè)澄清，同時(shí)因?yàn)橐牢膸Ыo他的感動(dòng)，因?yàn)榈谝淮问盏矫倒鍐幔�也展現(xiàn)著自豪，其余的人自然也對(duì)依文的這種做法留有深刻的印象，很多人不僅成為依文的客戶，還自動(dòng)自發(fā)地傳播依文的故事。

　　情感營(yíng)銷之二：俱樂(lè)部營(yíng)銷模式

　　物以類聚，人以群分。品牌實(shí)際上是有歸屬感的。就服裝業(yè)而言，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的物理功能逐漸淡化，品牌的情感內(nèi)涵日漸升級(jí)。曾經(jīng)一個(gè)制造業(yè)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的老板和我講，他們給世界上10大襯衫品牌做過(guò)OEM，而耐克、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動(dòng)品牌的服裝、鞋也多數(shù)源自中國(guó)http://www.stonebuy.com的工廠。這就說(shuō)明，我們產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的質(zhì)量本身是沒(méi)有問(wèn)題的。但為什么我們一直生存在低附加值的制造階段呢？

　　依文總裁夏華曾說(shuō)，“對(duì)于今天的中國(guó)http://www.stonebuy.com服裝品牌而言，我們?nèi)钡牟皇?a >產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/自身的價(jià)值，我們?nèi)钡牟皇亲鞒龊?a >產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的能力。我們?nèi)钡氖窍�費(fèi)者價(jià)值觀的價(jià)值，一款LV的包可能賣到一萬(wàn)多，而我們的包賣到一兩千仍然覺(jué)得很貴，是因?yàn)樗麄冋也坏絻r(jià)值的提升。”

　　如果尋找價(jià)值并且提升價(jià)值呢？也去央視打廣告嗎？別人都去做，你再去跟進(jìn)你就是后來(lái)者。沒(méi)有差異化的跟進(jìn)需要你投入更多的成本和代價(jià)才能與先行者齊頭并進(jìn)。

　　所以，勇于自我創(chuàng)新，另辟蹊徑方為大智。因?yàn)槠放票仁裁矗�比的是不同。品牌同質(zhì)化就會(huì)降低價(jià)值的認(rèn)知，產(chǎn)生價(jià)格的同質(zhì)化。于是，依文開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)獨(dú)特的服務(wù)模式和營(yíng)銷模式。他們的一個(gè)子品牌凱文凱利改變了以往依托百貨商場(chǎng)的形式，通過(guò)建立自己的時(shí)裝俱樂(lè)部，實(shí)現(xiàn)賣產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和賣服務(wù)的交融，讓客人在這里得到尊重。顧客購(gòu)買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/之后，之所以愿再次走進(jìn)依文的服裝店，是因?yàn)樗�還能得到免費(fèi)清洗，哪怕是一雙襪子。客人不光是買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，更是買服務(wù)。這樣跟顧客之間有了更多的交流，不再是商家與顧客的關(guān)系，而是朋友關(guān)系。
　　實(shí)際上，這也是一種業(yè)態(tài)的延伸和品類的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的服裝賣場(chǎng)衍化成了幫助顧客解決問(wèn)題，提升顧客價(jià)值，開(kāi)展顧客關(guān)懷，維系情感溝通的俱樂(lè)部。在凱文凱利新建的會(huì)所，甚至有一些跟生活相關(guān)聯(lián)的瓷器、家具，據(jù)說(shuō)下一步還要開(kāi)始“管家服務(wù)”，在會(huì)所里客人可以接待自己的朋友。這樣依文就完成從服裝本身的價(jià)值升級(jí)到服裝以外顧客更高層次的價(jià)值。

　　情感營(yíng)銷之三：營(yíng)銷情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/

　　在服裝行業(yè)尤為明顯的是，一旦產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/上升到品牌，實(shí)際上顧客真正購(gòu)買的動(dòng)因更多是情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身。這樣的話我們企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/做營(yíng)銷是不是應(yīng)該開(kāi)始轉(zhuǎn)換。也就是從傳統(tǒng)的營(yíng)銷產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/方式躍升為營(yíng)銷情感策略。比如說(shuō)，LV包，它的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/于我們國(guó)內(nèi)的一些產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有什么區(qū)別。但人家為什么能成為一種奢侈品品牌。關(guān)鍵是營(yíng)銷消費(fèi)者情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身。

　　基于這一點(diǎn)，依文也開(kāi)始了對(duì)服裝之外的營(yíng)銷，他們每一年給客人出書(shū)，被譽(yù)為“黑皮書(shū)”，專為依文客人制作的。書(shū)的內(nèi)容不談服裝，更多談情感、談責(zé)任、談社會(huì)現(xiàn)象。書(shū)中收集和融匯了中國(guó)http://www.stonebuy.com男人平凡和偉大的故事。目的就是感染顧客，升級(jí)品牌價(jià)值。同時(shí)，依文還善于結(jié)合社會(huì)現(xiàn)象去營(yíng)銷這種情感價(jià)值，他們?cè)��?jīng)推出爹娘的老照片，舉辦沒(méi)有服裝出現(xiàn)的發(fā)布會(huì)，非典過(guò)后的靜態(tài)展“風(fēng)雨中的美麗”等，潛移默化地推動(dòng)人們對(duì)依文品牌價(jià)值的認(rèn)知。

　　依文透過(guò)關(guān)愛(ài)中國(guó)http://www.stonebuy.com的男性消費(fèi)者和男人，通過(guò)責(zé)任情感這種話題，激發(fā)他們的情感共鳴，增強(qiáng)品牌的認(rèn)知地位。

　　情感營(yíng)銷之四：植入式營(yíng)銷，文化載體的激蕩

　　人們普遍不喜歡看廣告，所以沒(méi)有人會(huì)花錢看廣告，但是人們會(huì)花錢看電影，看歌劇、看演出。答案很簡(jiǎn)單，廣告不好看，而歌劇電影好看。

　　所以，我們市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html能夠看到電影或是電視中一些植入式營(yíng)銷，起到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的目的。

　　善于營(yíng)銷情感的依文自然不能錯(cuò)過(guò)新的營(yíng)銷手段和工具，更不拘泥于傳統(tǒng)的運(yùn)作手法。他們?cè)�采用小劇�?chǎng)的形式，借中國(guó)http://www.stonebuy.com百貨業(yè)高峰論壇在京落下帷幕之際，向來(lái)自中國(guó)http://www.stonebuy.com、美洲、歐洲和亞洲等國(guó)家和地區(qū)的150余位百貨零售業(yè)總裁、行業(yè)專家、供應(yīng)商代表進(jìn)行“依文小劇場(chǎng)”首場(chǎng)演出。

　　“依文小劇場(chǎng)”表演內(nèi)容直接取材于依文VIP客戶的真實(shí)人生經(jīng)歷，最終由專業(yè)導(dǎo)演、話劇表演藝術(shù)家與依文VIP客戶共同完成表演劇目的創(chuàng)作。這一展示平臺(tái)的推出，不僅為依文品牌文化尋找到了全新的傳播載體，也讓顧客進(jìn)一步體會(huì)互動(dòng)的價(jià)值，展現(xiàn)了依文對(duì)客戶細(xì)致的關(guān)懷。依文總裁夏華曾感言：“我們?yōu)槠椒捕鴤ゴ蟮哪腥烁袆?dòng)，給未曾擁有鮮花和掌聲的男人一個(gè)展示自我的舞臺(tái)”，這點(diǎn)在活動(dòng)中得到充分的展示。可以說(shuō)，依文的小劇場(chǎng)營(yíng)銷，使得依文長(zhǎng)達(dá)12年情感營(yíng)銷從“靜態(tài)”表達(dá)躍升為“動(dòng)態(tài)”演繹。這樣不僅可以讓更多的VIP客戶用新的視角去了解我們身邊感人的故事，又能夠有效向零售業(yè)總裁和供應(yīng)商等關(guān)鍵人物傳遞依文的品牌價(jià)值。

　　據(jù)說(shuō)，依文的這次活動(dòng)還得到商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、北京市政府等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)的大力支持。

　　因?yàn)樵?a >中國(guó)http://www.stonebuy.com服裝業(yè)處于文化創(chuàng)意的“集體困惑”時(shí)期，品牌的建設(shè)和價(jià)值的塑造一直是中國(guó)http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的短板。傳統(tǒng)的廣告策略，服務(wù)差異化不足以構(gòu)建消費(fèi)者價(jià)值，鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌。依文借中國(guó)http://www.stonebuy.com百貨業(yè)高峰論壇之勢(shì)開(kāi)放“依文小劇場(chǎng)”，不僅為營(yíng)銷和服務(wù)模式帶來(lái)創(chuàng)新性思維，它更是對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的一種探索。透過(guò)跨領(lǐng)域的資源整合，運(yùn)用民族文化創(chuàng)意，借助顧客的力量，將品牌文化、社會(huì)道德乃至中國(guó)http://www.stonebuy.com文化交織展示，不僅完成了更精準(zhǔn)的價(jià)值傳播，展現(xiàn)了其成熟的營(yíng)銷模式，使得依文的顧客體會(huì)了參與和互動(dòng)的價(jià)值，同時(shí)也升級(jí)品牌內(nèi)涵，催生以顧客價(jià)值為底蘊(yùn)的品牌文化。

　　總之，情感營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵就是讓客戶依賴，動(dòng)了感情。因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，替代產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/越來(lái)越多，依賴是忠誠(chéng)的一個(gè)前提。把顧客當(dāng)上帝，上帝很可能會(huì)拋棄你，因?yàn)檎l(shuí)對(duì)我好，誰(shuí)對(duì)我虔誠(chéng)我就選擇誰(shuí)。但是朋友是很難割舍和拋棄的。依文正是依靠情感營(yíng)銷，像經(jīng)營(yíng)朋友一樣經(jīng)營(yíng)顧客，懂得關(guān)愛(ài)顧客價(jià)值才發(fā)展成今天的規(guī)模。

　　簡(jiǎn)單總結(jié)一句話，情感營(yíng)銷就是抓住顧客的心，而客戶的心才是離錢包最近的地方。