我的辦公室在寫字樓27層，位于城市中心地段，左邊整面墻是大玻璃窗，視線無限開闊。側(cè)臉望去，城市概貌即在眼中，仿佛世界都可以握在手中。

我約了客人萬先生下午四點(diǎn)到辦公室洽談投資業(yè)務(wù)。
　　萬先生是本省商業(yè)流通領(lǐng)域的知名企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/家，是一家上市公司的大股東、董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，另持有數(shù)家公司的股份，擁有億萬家產(chǎn)。之前，萬先生已與顧問洽談數(shù)次，始終沒有做出簽約的決定。顧問求助于我，我請(qǐng)她通知客人下午四點(diǎn)來辦公室，我親自攻關(guān)。
　　
　　下午三點(diǎn)五十五分，我從一堆商業(yè)文件中抬起頭，揉了揉疲憊的雙眼，站起來，伸了個(gè)懶腰，倒了杯冰鎮(zhèn)水，理了理黑色的職業(yè)套裙，順手把長(zhǎng)發(fā)盤起來。然后，靜候客人的到來。
　　四點(diǎn)，萬先生準(zhǔn)時(shí)踏入辦公室。他穿一身淺粉色體恤，深藍(lán)色牛仔褲，頭發(fā)略為曲卷，雙眼炯炯有神，意料之外的年輕和精明啊。面對(duì)這樣的對(duì)手，我心沉了一下。表面上，我卻眼神淡定，嘴角淺笑，握手之后，示意其坐在對(duì)面，隔著寬大的辦公桌平視著他。

有同事說：“經(jīng)理，你一面對(duì)客人的時(shí)候，就會(huì)兩眼放光哦。”我說：“客人是衣食父母，我怎能不全神貫注地聚焦，全力以赴地投入呢？這也是我能簽下你們簽不了的客人的最大緣由吧。”
　　
   談判伊始，我以靜制動(dòng)，微笑不語。客人不忍，遂先開口。他闡述完自己的商業(yè)歷史和資產(chǎn)狀況后，我說：“恭喜您的事業(yè)做得很大很好，但并非有錢就可以成功地進(jìn)行商業(yè)投資。我想知道目前企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/存在的問題和運(yùn)營(yíng)情況及稅務(wù)狀況。”客人逐項(xiàng)匯報(bào)，期間我適時(shí)插問，以引導(dǎo)他順著我需要了解的方面陳述。客人匯報(bào)完畢，我說：“您具備了商業(yè)投資的基本條件，是一個(gè)合格的投資人。請(qǐng)問：您目前的投資顧慮是什么？”客人一一道來，我一一擊破，不能破解的問題，我采用了模棱兩可、不置可否、聲東擊西、故做神秘等方法逐一對(duì)付。實(shí)在無法回避的問題，就坦白告訴客人：“這是必然的風(fēng)險(xiǎn)，高收益所附帶的高風(fēng)險(xiǎn)，需要我們一起共擔(dān)。”
　　
    第二個(gè)會(huì)合開始，客人考我：請(qǐng)我為他設(shè)計(jì)一個(gè)適合的投資方案。針對(duì)他的商業(yè)背景，我為他設(shè)計(jì)了A、B、C三套方案，并根據(jù)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的實(shí)際情況，和他展開了具體地討論。A方案符合公司和我個(gè)人的利益，也是市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html最通用的運(yùn)作方案，但對(duì)客人不是最佳方案。客人開始時(shí)執(zhí)著于A方案，當(dāng)我告訴他A方案的弊端時(shí)，他問：“為什么其他公司其他人給出的都是A方案呢？”我回答：“因?yàn)楣�司和個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)。”他反問：“為什么你不在乎公司和個(gè)人利益？”我笑答：“我在乎，但更在乎客人是否能成功，我們是利益統(tǒng)一體，我不要虛幻的單方面的利益，要的是雙贏。”這番話后，客人變得虛心起來。

我們研究B方案，B方案比較適合客人目前企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/狀況，但對(duì)投資者第一桶金的要求比較高，而客人早期原始資金積累過程是一個(gè)硬傷，他是依托政府背景開始經(jīng)商的，有官倒的痕跡，所有早期商業(yè)資料蕩然無存。我建議客人考慮提供其他企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/。客人沉思后，如實(shí)相告：他近期正在運(yùn)作一個(gè)大項(xiàng)目，問我：這個(gè)新的實(shí)體可否提供？對(duì)新公司做了解后，我發(fā)現(xiàn)：這是一個(gè)非常適合投資要求的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，和C方案正好相配。為客人做了詳細(xì)地分析與比較后，客人也認(rèn)同C方案是最好的方案，同時(shí)認(rèn)同了我的專業(yè)水準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。
　　

談判進(jìn)入第三個(gè)會(huì)合，我主動(dòng)提問：“若決定委托我公司來做您的投資計(jì)劃，還有什么其他顧慮呢？”客人順著我的思路進(jìn)入了談判的實(shí)質(zhì)階段，他對(duì)合約價(jià)格提出了異議：“為什么其他同行業(yè)公司的價(jià)格都低于你們？”我笑說：“因?yàn)槲覀兘o客人提供有增值服務(wù)，我們的服務(wù)流程更規(guī)范更完整，是高成本運(yùn)營(yíng)。而優(yōu)質(zhì)高價(jià)是符合市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html原理的，你多花的幾千美金能夠?yàn)槟阗I到其他公司無法提供給你的投資的相對(duì)安全和規(guī)范性服務(wù)。”客人又問：“可不可以給他略低一點(diǎn)的優(yōu)惠價(jià)格呢？”我立即否決：“抱歉，如果價(jià)格再低，我們不做。因?yàn)槭强鐕?guó)集團(tuán)，各分公司的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html價(jià)格是有統(tǒng)一底線的。這個(gè)問題我們不用再談。”沒想到，客人又提出問題：“為什么市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上還有公司比你們報(bào)價(jià)更高的呢？比如某某公司。”我回復(fù)客人：“這只是其他公司的銷售手段而已，給你留下討價(jià)還價(jià)的空間。我保證，他最后給你的價(jià)格一定不會(huì)高于我。”
　　
     時(shí)間過得飛快，轉(zhuǎn)眼到了下班時(shí)間，整幢大樓的中央空調(diào)停止運(yùn)行。客人仍未離去，我只好舍命陪客人，并不停地遞送餐巾紙給他，擦著因空氣炎熱從彼此額頭滲出來的一層又一層的汗水，同時(shí)繼續(xù)著我們嚴(yán)肅而熱烈的交談。
　　客人就投資環(huán)境及政策風(fēng)險(xiǎn)等問題提出咨詢。我逐一細(xì)致做出解答。最后，客人突然說：“黃小姐，不介意我再問一個(gè)問題嗎？”我心想：你都問了一個(gè)下午，我敢介意嗎？我的專業(yè)知識(shí)就是為解決你的問題而存在。我說：“請(qǐng)講。”客人問：“請(qǐng)問，你在這個(gè)公司干，一個(gè)月掙多少錢？”我一愣，心想：他該不會(huì)是對(duì)我產(chǎn)生了良好印象，僅通過一個(gè)下午的交談，就想挖我到他公司上班吧？遂反問：“你為什么問這個(gè)問題呢？”客人說：“請(qǐng)回答”我說：“抱歉，這是公司商業(yè)秘密，我不能奉告。”客人最后說：“抱歉，讓你下班遲了，我送你回家吧。”我笑說：“謝謝，不用了。”
　　
　　 第一輪談判用了三小時(shí)，對(duì)我來說是正常的。但對(duì)惜時(shí)如金的萬先生是個(gè)例外。沒想到，第二天一早剛上班，就接到萬先生電話，他告訴我：下午將攜夫人一塊過來，還有一些具體問題咨詢。我把第二次面談仍定在下午四點(diǎn)。
　　
　　 四點(diǎn)整，萬先生攜夫人一起來到辦公室。 萬夫人年輕、溫和而單純，是我喜歡的那類女人。我雖和萬先生談得火熱，卻一直用溫和的眼神及微笑面對(duì)萬夫人，我知道她的支持對(duì)萬先生簽約至關(guān)重要。枕邊風(fēng)的威力無窮大啊，何況我也是女人，對(duì)此了然并深暗其道。果然，我對(duì)萬夫人的尊重和善意的面部表情起了關(guān)鍵作用，在精明的萬先生還忙著對(duì)我的投資方案吹毛求疵時(shí)，萬夫人不耐煩了，插言到：“人家黃小姐說過了，這個(gè)問題，她們公司會(huì)幫助我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，你就不要再擔(dān)心了。”

談來談去，時(shí)間又到了六點(diǎn)，老天，中央空調(diào)再次罷工。我正為將要滲出來的汗水擔(dān)心時(shí)，手機(jī)來電，是一個(gè)朋友約吃晚飯，并已在往我辦公室的途中了。我對(duì)朋友說：可能要稍遲一些，因?yàn)檗k公室還有客人。放下電話，繼續(xù)面對(duì)萬先生和萬夫人。萬夫人不忍心了，或許是她也怕熱吧，催促萬先生說：“黃小姐有約，人家也該下班了，我們走吧，改天來簽約。”送萬先生及夫人到電梯口時(shí)，我提醒他們：“下周來簽約，請(qǐng)記得帶上第一期合約款。”
　　

回到辦公室，我迅速脫下職業(yè)裝與高跟鞋，換上白色體恤，牛仔裙和紅色涼拖。鎖辦公室大門時(shí)，我暗暗笑起來：用了五小時(shí)，終于征服了一位精明的客人。
　　
　　 也許，我的微笑是因?yàn)椋簶窍掠信笥呀游胰コ猿院群龋�這個(gè)夜晚，可以暫時(shí)把工作丟一邊，把客人丟一邊，和朋友在一起，做回我自己，是多么愉快多么開心的一件事啊。
　　
　　想起廈門的一位朋友，曾發(fā)來短信祝福我：生活橘子， 事業(yè)輝煌！
　　微笑再次浮現(xiàn)在疲憊的臉上，我想：我的眼睛一定開始放光芒了，呵呵。