第 三 篇  聯(lián)合營(yíng)銷   主動(dòng)出擊
      ——淺談復(fù)合板的營(yíng)銷戰(zhàn)略

      國(guó)內(nèi)復(fù)合板的發(fā)展歷程大致是從90年代中期開始的，零星的幾家工廠作出了勇敢艱苦的探索，歷經(jīng)艱難。產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/雖然單一，但畢竟是初成產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，并悄然走進(jìn)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而后，在江蘇、深圳、泉州http://www.zongyi.com.cn/、福建http://www.zongyi.com.cn/、廈門的幾家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的嘗試和帶動(dòng)下，逐漸突破了技術(shù)保密和封鎖，直至2003年后才在福建http://www.zongyi.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/、廣東云浮快速發(fā)站起來，特別是水頭http://www.shicai.com.cn/的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展速度和規(guī)模更加迅猛，并以更加寬廣的胸懷、敞開大門、喜迎八方來客，將石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的概念通過大量的平面、電子網(wǎng)絡(luò)媒體、路牌廣告、展會(huì)宣傳等形式在石材http://www.stonebuy.com/行業(yè)推廣開來，以其產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/新穎、性能獨(dú)特、型式豐富等優(yōu)良特點(diǎn)，吸引了很多行業(yè)和客戶的眼球，逐漸形成了近幾年熱鬧暢銷的局面。www.stonebuy.com

      蜂蛹上馬    競(jìng)爭(zhēng)加劇

      在市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，資本逐利而往的本性便表現(xiàn)的更加充分，就象狼總是追逐羊群一樣，如早期的微電子行業(yè)、家電行業(yè)、機(jī)械http://www.stonebuy.com/machine/行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等，近期的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，加盟連鎖行業(yè),甚至最近的股票市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,那真是人頭攢動(dòng)、熱血沸騰。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口為快。這即是資本的本性也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原始動(dòng)力。
      復(fù)合板初期的暴利、大利也必將吸引大量的資金快速地踏入這一行業(yè)。不但給市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html提供了更多的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，也給本行業(yè)帶來了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/造成了一定的壓力，壓力變?yōu)閯?dòng)，于是復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/通過技術(shù)改造、工藝提升豐富了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、提高了效率，從最初的手工制作逐步發(fā)展成流水線作業(yè)，大大提高了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的質(zhì)量和生產(chǎn)的效率。競(jìng)爭(zhēng)也給復(fù)合板行業(yè)造成利潤(rùn)的降低、質(zhì)量要求進(jìn)一步提高和營(yíng)銷暫時(shí)的困境，這是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在發(fā)展過程中必然要經(jīng)歷的陣痛過程。

      守株待兔    狼多肉少

      復(fù)合板從2004年熱銷以來，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不停地加班加點(diǎn)生產(chǎn)，仍趕不及定單的交貨期，客戶紛至沓來，定單像雪片一樣，讓有限的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/應(yīng)接不暇。即使在這個(gè)過程中，有許多的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不斷地踏入復(fù)合板行業(yè)，生意仍然非常紅火，行業(yè)熱鬧非凡。老板躊躇滿志，不停地增加設(shè)備擴(kuò)大生產(chǎn)或購(gòu)買地皮、建新廠、改建自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，整個(gè)行業(yè)在這種朝氣蓬勃、充滿活力的氛圍下度過了忙碌而快樂的三年時(shí)光。
      時(shí)光走進(jìn)了2007年，燦爛的笑容也許有了些疲倦，開心的情懷也許需要短暫的寧靜，于是，思索的浪花便慢慢涌向心頭。天氣和環(huán)境的變化常常會(huì)改變的人們的心境，復(fù)合板市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html環(huán)境的稍微陰晴便是心境改變的起因，往日蔚藍(lán)的天空和燦爛的陽光為何出現(xiàn)些許陰云？甚或有幾滴陰雨？讓我們稍停一下匆忙的腳步,回頭看看我們急速走過腳下的路和無暇欣賞的路邊風(fēng)景。
      復(fù)合板產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的90%以上都是銷往國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，這對(duì)復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說真是一和非常好的環(huán)境。不像其它行業(yè)，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/剛一問世是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html銷售，只有等企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展?fàn)畲罅瞬庞心芰θラ_拓國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，不但要有非常過硬的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，而且還要有經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和花費(fèi)大量的精力和財(cái)力才能打開國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而復(fù)合板則比較幸運(yùn)，但近期的陰云為何而來呢？再讓我們分析一下目標(biāo)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和營(yíng)銷方式。
      目標(biāo)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html：復(fù)合板目前的目標(biāo)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html雖然在國(guó)外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲幾乎為零，澳洲、美洲、歐洲只有少許，東南亞也是少許，除了極少數(shù)的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/主要針對(duì)歐美市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html外，絕大多數(shù)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/都是銷往一個(gè)國(guó)家——韓國(guó)，單一的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，對(duì)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/必然造成很多制約。
      營(yíng)銷方式：絕大多數(shù)的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的營(yíng)銷采取的就是守株待兔，坐等客戶上門，針對(duì)的客戶大多是貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/公司或代理人，很少有企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/直接面對(duì)終端客戶。沒有積極去尋找新的客戶群體和開拓新的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，所有的銷售行為都是被動(dòng)的，只有極少數(shù)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/采取了主動(dòng)出擊，積極營(yíng)銷，在國(guó)外建立了較為完整的營(yíng)銷渠道，采用直銷專賣店的營(yíng)銷方式，在歐美市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html迅速打開了一片天地，近兩年贏得了豐富的回報(bào)。www.stonebuy.com
      復(fù)合板近兩年的超速發(fā)展，造成了這樣的局面，即：復(fù)合板產(chǎn)能增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求量增長(zhǎng)的速度，于是，便出現(xiàn)狼多肉少的情況。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠運(yùn)氣偶爾等到一兩只、且又瘦又小、可能還是有點(diǎn)傻的兔子才會(huì)撞死在樹上，很多兔子已經(jīng)學(xué)得非常聰明了，不但不會(huì)傻乎乎的一頭撞死在樹上，而且學(xué)會(huì)了到處搜尋覓食，口味也越來越提高了。
      那么到哪里去捕獲更多、更肥的兔子呢？
      答案是——中國(guó)http://www.stonebuy.com大陸！

      國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html    潛力巨大

      有人曾提出過這樣的問題：復(fù)合板的生命周期有多長(zhǎng)？市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有多大？我認(rèn)為，回答這個(gè)問題要從國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式思考。
      中國(guó)http://www.stonebuy.com的改革開放已走過二十九年的歷程，以平均GDP年增長(zhǎng)率9.8%而位居世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度之首位，而近一二年對(duì)改革開放的疑慮在今年的兩會(huì)上溫總理的政府工作報(bào)告已給出了明確的答復(fù)：繼續(xù)堅(jiān)持走改革開放的道路。這就是說明中國(guó)http://www.stonebuy.com的經(jīng)濟(jì)在以后很長(zhǎng)的時(shí)間里，仍會(huì)以較快的速度發(fā)展，其中，一個(gè)很大且持續(xù)發(fā)展變化的是：中國(guó)http://www.stonebuy.com農(nóng)村的富裕的勞動(dòng)力在二三十年的時(shí)間里將會(huì)有四億農(nóng)民遷往城鎮(zhèn)居住，變成城市人口。可以想一下：要有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展成縣城？多少個(gè)縣城發(fā)展成縣級(jí)市？多少個(gè)縣級(jí)市發(fā)展成地級(jí)市？多少個(gè)小城市發(fā)展成大城市？多少個(gè)城市發(fā)展成超大城市？在城市發(fā)展變大的過程中，建筑行業(yè)無疑是最優(yōu)先發(fā)展的基礎(chǔ)頂目。這樣又會(huì)使用多少建筑材料？多少石材http://www.stonebuy.com/？多少石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板？想到這兒，答案便有了：石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的生命周期至少在三十年以上！且市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力巨大！中國(guó)http://www.stonebuy.com人太多了！我以為，無論什么產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，中國(guó)http://www.stonebuy.com最終都是最大的消費(fèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html！
      那么，為什么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還處在萌芽狀態(tài)的前期？還沒有多少動(dòng)靜呢？是我們生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有問題？還是我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有問題？又或是市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html出了問題？讓我們靜下心思，仔細(xì)分析分析。
      第一： 產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/定單流程
      從國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html方面分析，一般的工程類產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要接到定單通常要走過這樣的一個(gè)流程：
      生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/→經(jīng)銷商→裝飾公司（施工方）→設(shè)計(jì)院（或裝飾設(shè)計(jì)室）→甲方→裝飾公司（施工方）→經(jīng)銷商→生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/。
      有時(shí)，這個(gè)流程會(huì)省掉一、二個(gè)環(huán)節(jié)，但大部分都要經(jīng)過其中的5、6個(gè)環(huán)節(jié)，我們企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的復(fù)合板樣品有多少送到經(jīng)銷商、裝飾公司、設(shè)計(jì)院、甲方的手中？況且，按這個(gè)順序，樣品的數(shù)量和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的信息量是遞減的。
      第二：設(shè)計(jì)師的信息和責(zé)任。
      從前幾年的設(shè)計(jì)工程事件后，有關(guān)設(shè)計(jì)師的規(guī)章中增加了終身責(zé)任制條款。這對(duì)設(shè)計(jì)師的責(zé)任心要求大大提高，在他沒有百分之百的信心下，或沒有看見很多人吃螃蟹的時(shí)候，他自己也不敢吃。
      第三：甲方的心理
      設(shè)計(jì)師的方案都要經(jīng)過甲方的確認(rèn)才可實(shí)施，設(shè)計(jì)師的信心本不是太足，再加上甲方絕大部分不太懂石材http://www.stonebuy.com/，何況石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板，這是其一。其二：中國(guó)http://www.stonebuy.com人的消費(fèi)心理都有一種慣性，特別是對(duì)本就是天然的石材http://www.stonebuy.com/，他所見的石材http://www.stonebuy.com/絕大部分都是天然石，猛一下讓他認(rèn)可這樣表面是薄薄的一層天然石材http://www.stonebuy.com/，而下面大部分卻是其它的材料，他心理覺得太假，一時(shí)接受不了，寧愿使用成本更高、更笨重的原石。
      第四：家裝市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的空白
      國(guó)內(nèi)工程上用的復(fù)合板只是在較大城市中有零星的使用，家裝上的使用就更少，家裝的流程雖與工程不盡相同，但其內(nèi)在本質(zhì)卻相近，最終的決策者在于每一位家庭主人。而中國(guó)http://www.stonebuy.com百姓的消費(fèi)又有一種從眾心理，用的人越多，他越想用，不是沒有一個(gè)人吃，而是沒有很多人吃螃蟹，他也不敢吃。
      第五：信息的遞減原則
      企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/與消費(fèi)者的信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的和遞減的。況且石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板要經(jīng)過那么多到信息周轉(zhuǎn)站才到最終的消費(fèi)者，他對(duì)石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的認(rèn)識(shí)只剩下一條：重量輕。復(fù)合板其它許多更重要的優(yōu)良性能特點(diǎn)都在信息傳遞中逐次丟失了。
      第六：相關(guān)政策與標(biāo)準(zhǔn)的缺失
      石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板與石材http://www.stonebuy.com/二十年的發(fā)展相比，還是一個(gè)不會(huì)走路的嬰兒。最高層的石材http://www.stonebuy.com/協(xié)會(huì)、石材http://www.stonebuy.com/商會(huì)、建材協(xié)會(huì)、國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局等相關(guān)部門還沒有時(shí)間可能甚至還沒有注意到這個(gè)新生兒的誕生。正因其太過弱小，也就沒有制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。更別說類似推薦使用的鼓勵(lì)和其它優(yōu)惠政策。
      針對(duì)以上分析的問題：國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的單一、“守株待兔”的營(yíng)銷方式、暫時(shí)狼多肉少的局面、潛力巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html等，復(fù)合板行業(yè)本身比較弱小，而我們單一的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/就更加勢(shì)單力薄。我們應(yīng)該采取怎樣有效的行動(dòng)呢？

      雖然，復(fù)合板絕大多數(shù)都銷往國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。但市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分布卻不均衡，絕大多數(shù)只銷往韓國(guó)，而韓國(guó)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的增幅卻趕不上產(chǎn)能的增幅。競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/面臨暫時(shí)的制約和壓力，而其它國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html我們“守株”根本就“待”不上兔子，主動(dòng)出擊又缺乏國(guó)際營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。但我們身處的環(huán)境區(qū)域就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，只憑我們一家的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，再加上有上述的一些困難，是很難打開局面的，如若等待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html自然成熟，又難說要等到猴年馬月，只有我們聯(lián)合起來，團(tuán)結(jié)就是力量！瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，采取聯(lián)合營(yíng)銷、主動(dòng)出擊的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
      對(duì)于單一生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說，營(yíng)銷方式有多種，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有：代理制、直銷制。現(xiàn)代的營(yíng)銷方式有：電視營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、傳銷。較流行的營(yíng)銷方式有：熱迷營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、公益營(yíng)銷、加盟營(yíng)銷等等。www.stonebuy.com
      聯(lián)盟營(yíng)銷：是指多家同行業(yè)的同種產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，由多家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/共同組建的營(yíng)銷公司統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售，各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不再有自主銷售權(quán)，而銷售總公司也只賺取微薄的營(yíng)銷利潤(rùn)。
聯(lián)合營(yíng)銷：是指在同行業(yè)的多家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/中，推舉一家有銷售渠道、經(jīng)驗(yàn)，有一定實(shí)力和信譽(yù)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，統(tǒng)一銷售各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/生產(chǎn)的同種不同類別的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/仍有各自的銷售權(quán)，而被推舉的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也有獨(dú)立的銷售權(quán)。www.stonebuy.com
      兩種方式各有特點(diǎn)、各有千秋，要根據(jù)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不同的狀況、企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/營(yíng)銷的理念、本行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)等等情況來進(jìn)行綜合考慮和操作，其中還有很多細(xì)節(jié)需要探討，如：品種的分類、單價(jià)的制定、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的批量、結(jié)款方式、物流配送形式、次品退換方法、會(huì)員增減程序等等，也可在是實(shí)踐中不斷總結(jié)、修正、提高、完善。
      復(fù)合板在石材http://www.stonebuy.com/行業(yè)中，本身就屬于創(chuàng)新的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，而創(chuàng)新的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有了創(chuàng)新的設(shè)備、創(chuàng)新的工藝、創(chuàng)新的技術(shù)和創(chuàng)新的管理，而要達(dá)到最佳效果，就必須要有創(chuàng)新的營(yíng)銷。
總之，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是一個(gè)碩大的蛋糕，又是一塊花美草盛的處女地，有人說沒有市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，又有人說潛力巨大，此時(shí)真猶如鞋子在非洲的境遇，結(jié)果的不同，取決于人們的理念和勇氣。只要我們鼓起勇氣，主動(dòng)出擊，雖然我們?nèi)允�分弱小，但我�?jiān)信，我們終能像巴西巖邊的一只小蝴蝶，煽動(dòng)幾下翅膀，不過多久，便在大西洋的彼岸掀起驚濤駭浪。