一忌準(zhǔn)備不足
      毛澤東同志說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷售拜訪也是如此。如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。
      案例1：
      小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的資料，你看你們是否感興趣？
      趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。
      小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……
      趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？
      小王：……
      （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

      案例2：
      老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的資料，你看你們是否感興趣？
      趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。
      老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……
      趙總：效率提高30%？你講講。
      老李：……
      趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。
      小王的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過(guò)調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說(shuō)的正是趙總在苦苦尋找的解決問(wèn)題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過(guò)查資料，詢問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。

      二忌指指點(diǎn)點(diǎn)
      到客戶處，千萬(wàn)不要為了推銷自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/對(duì)客戶采購(gòu)其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。
      案例：
      小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。
      趙總：是嗎？
      小王：可不，上次我……
      （小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來(lái)才知道趙總和老李向來(lái)不和。）
      你來(lái)的目的是銷售產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

      三忌貶低對(duì)手
     將自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和競(jìng)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對(duì)手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。
      案例1：
      小王：趙總，你可千萬(wàn)別買他們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，他們的服務(wù)非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/質(zhì)量也有問(wèn)題，不是我說(shuō)，他那設(shè)備簡(jiǎn)直是……
      趙總：真的嗎？

      案例2：
      老李：趙總，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題我不好說(shuō)，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。
      趙總：是的，我聽說(shuō)他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對(duì)手會(huì)給客戶一種你在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問(wèn)題，不可信。

      四忌一葉障目
      工業(yè)品采購(gòu)的決策過(guò)程比較復(fù)雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對(duì)不同的人采用不同的工作方法、針對(duì)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/采購(gòu)流程分別做不同人的工作。

      案例：
      趙總：不好意思，我們采購(gòu)部是想買你的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，我們也沒(méi)辦法。
      小李：采購(gòu)不是你們采購(gòu)部門的事嗎？
      小李的問(wèn)題在于簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購(gòu)就是采購(gòu)部門的事，而沒(méi)有把客戶的采購(gòu)流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購(gòu)流程，一般客戶都會(huì)告訴你。

      五忌過(guò)度承諾
      在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購(gòu)買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。
      案例：
      小李：趙總，你看我們?cè)O(shè)備的尾款該付了吧！
      趙總：好、好、好！小李，你上回說(shuō)的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！
      小李：趙總，我們的服務(wù)部說(shuō)這款設(shè)備我們維修不了，真是對(duì)不起。
      趙總：…… www.stonebuy.com
      小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，大為惱火。客戶恐怕今后不會(huì)再和小李合作了。

       六忌急于求成
      科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買規(guī)則、購(gòu)買評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過(guò)一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

      案例：
      小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。
      趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們?cè)倏紤]考慮。
      小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。
      趙總：好吧，我們開會(huì)研究一下。
      一個(gè)月后：
      趙總：小李，我們決定購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。
      小李：對(duì)不起，李總，我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。
      趙總：小李，你不實(shí)在！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！
      小李：…… www.stonebuy.com
      精明的買家總是認(rèn)為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來(lái)沒(méi)有降價(jià)的空間，成交困難。

      七忌當(dāng)斷不斷
      前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。            案例：
      趙總：你們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。 www.stonebuy.com
      小李：這可不行，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格這么低我做不了主。
      兩天后：
      小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看…… 
      趙總：對(duì)不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過(guò)合同了。
      小李：…… www.stonebuy.com
      到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購(gòu)買意愿就一定買你的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了從你手中奪過(guò)訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過(guò)程中，訂單就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中之物。

      八忌不懂裝懂
      每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問(wèn)到你回答不了的問(wèn)題時(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶對(duì)你的信任。
      案例：
      趙總:小李……
      小李:對(duì)不起,趙總,這個(gè)問(wèn)題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問(wèn)題的專家,他也許能解決這個(gè)問(wèn)題,我回公司后,請(qǐng)教一下王工,再給你一個(gè)滿意的答復(fù)。
      客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢�道某方面的�?wèn)題輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對(duì)你的誠(chéng)實(shí)產(chǎn)生好感。

      九忌不期而至
      工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設(shè)法過(guò)門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒(méi)頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。
      案例1：
      小李：你好！我是科電公司的小李，請(qǐng)問(wèn)你這里誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？
      客戶:你怎么進(jìn)來(lái)的？我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間！

      案例2：
      老王：是大華公司嗎？請(qǐng)問(wèn)采購(gòu)部的電話是多少？采購(gòu)部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？
      通過(guò)電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶的工作計(jì)劃。

      十忌目標(biāo)不清
      優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過(guò)這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。
      案例：
      老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目是否有計(jì)劃，大概什么時(shí)候采購(gòu)？
      趙總：我們已經(jīng)報(bào)了計(jì)劃，大概今年五月份之前落實(shí)。
      老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？ www.stonebuy.com
      老王這次拜訪的目標(biāo)是了解用戶預(yù)算情況，并想通過(guò)趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒(méi)有忘記這次拜訪的目的。